書名 ザ・マネジメント 営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り(日本亞馬遜連結)
作者 杉山大二郎
書封介紹
 「業績が悪いのは、営業マンのせいじゃない。
  すべてリーダーの責任なんだ!!

推薦星數(滿分5顆星)  4.5★

內容簡介和心得
因為我明年可能要負責更換新的業務系統,不想只是把原本的業務工作模式從舊系統換到新系統,而是想要更根本地改善目前公司業務加班跟效率不高的狀態,所以最近買了許多關於業務的書籍來看,想去理解業務的「あるべき姿」(理想的狀態)。其中一本,也就是我現在寫讀書心得的這一本,某種程度很接近我想像的理想業務型態。

這本書的背景是電腦販賣公司的業務部長受到社長的拜託,出向(被外派)到代理商的某公司去進行業務改革。整個書是以主角的業務部長五十嵐,在被外派到代理商空降成業務部長後,為了改革代理商公司的業務體系,做了那些改變也經歷了業務們因變化而產生的反抗,到公司有從根本上的改變的故事。

過程中五十嵐在面對代理商內部的問題時,所說出的每一句話,很多都可以對應到我現在公司的問題點。比方說書封上也有出現的一句話,「業績不好不是業務的錯,全部都是主管的責任!」。很多時候我們會認為業績是各個業務的責任,衝不到業績問題是出在業務身上。但是如果把問題往深處去看,業務為什麼達不到業務目標,有可能是他的目標設定過高(比方說做公部門的業績利潤本來就比較低,目標設定還要他跟一般公司行號的工作利潤相同)、拜訪客戶間數過少(所有的文書處理都只能回到辦公室才能做,實際跑業務的時間被迫減少),或是說他根本就不知道自己的業務做法哪裡出問題(知識或經驗不足),所以有主管或leader的帶領就變得極其重要。

通常能當上業務主管的人,往往自己就是超級業務員,最懂得如何當業務。然而能當超級業務,不代表就能當個好的業務主管,特別是有些人會用自己當業務的方式去帶領下面的人,但不是每個人都適用超級業務的作法,所以要提升一間公司的業務體質,不單單是靠業務個別的能力來衝業績,而是要能提升整體的業務能力。書中提到為了強化業務能力,必須要進行四個視角的改革:

1. ビジョンの共有(願景共享)

2. 仕組みの構築(架構制度)

3. 情報の活用(活用資訊)

4. 教育の強化 (強化教育)

讓員工具體理解公司的願景,並落實到日常的業務工作上;架構出一個良好的制度,讓業務可以專心衝刺業務的工作,也能獲得上司的支援或公司的資源;業務能夠共享彼此或是過去積累的資訊,能夠對客戶或市場做分析並決策;出色的業務能將自身的能力分享並教育給其他業務,其他業務也因此學習自身還有哪些地方可以加強改進,此外因應市場的變化,業務也能利用教育制度來快速學習更新的知識。

雖然我們公司的營業額今年迎向新高,但是我們公司業務的現況,其實跟書中的代理商公司相差不多,只是差在我們行業目前正處於工作需要較大的時期,所以業務用人力和時間拚一拚,還是可以衝出業績。但是當市場每況愈下,業績不再是等著生意上門來就有的情況時,能夠主動去追業績,才是公司跟業務本身的能力。趁著體力好時改善體質,是我目前公司的首要之急。

 

自己的筆記(書中佳句)
1. 叱るは職務として、怒るは人として。

2.トップの思いービジョンを具体的に実現していくことが、企業力を高める一番の近道。

3.企業の使命は、新しい顧客を作りつづけることだ。それこそが営業マンの仕事なんだ。

4.リーダーの仕事は部下の活動の事前準備にアドバイスをすること。

5.顧客に対する活動履歴や提案内容は、情報として蓄積していけば会社の財産になる。

6.営業マンの見るべき方向は、お客様のほうではなく、「お客様が見ている方向」。

 


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